Donald Trump được coi là một trong những ông trùm trong giới bất động sản ở Mỹ. Tài sản thuộc quyền quản lý và sở hữu của ông trùm này bao gồm vô số các khách sạn nổi tiếng, văn phòng các khu giải trí, casino và nhiều chung cư cao cấp ở nhiều thành phố lớn trên toàn cầu.
Điều gì làm nên sự thành công của con người mạo hiểm đến liều lĩnh này. Đó chính là kỹ năng môi giới bất động sản, thương thuyết để giữ lại cho riêng mình bằng mọi giá một bất động sản được coi là những con “gà” đẻ trứng vàng cho ông. Theo Donald Trump thì trong môi giới về bất động sản nên áp dụng các thủ thuật sau:
Không để cảm giác hợp lý đánh lừa
Bạn sẽ làm gì khi giao dịch bạn động sản và nghe được những thông tin có vẻ rất hợp lý nhưng chưa được kiểm chứng? Chẳng hạn như ngôi nhà này nằm trong khu quy hoạch của thành phố và nó sẽ tăng giá trong 2 năm tới. Điều đó cứ lập đi lập lại trên các báo cáo, các tạp chí hay từ người bán. Bạn sẽ trả giá cao hơn ư? Người mua bất động sản nào cũng có suy nghĩ đó. Tôi nghĩ bạn đã bị “Cảm giác hợp lý” đánh lừa. Đó là sự nhẹ dạ của những ai tin vào những gì mà nghe được từ các phương tiện thông tin đại chúng hay một vài nguồn thông tin xác đáng từ chính quyền hoặc họ đọc được từ các văn bản. Nó âm ỉ ảnh hưởng đến việc đưa ra quyết định của tất cả mọi người.
Vậy làm thế nào để tránh được hiệu ứng thôi miên của cảm giác hợp lý?
Đừng tiếp nhận thụ động mọi điều mà bạn được nghe từ những người bán, những người mua, những người môi giới, những người đi thuê, các chuyên gia hay hoặc những gì bạn đọc hay xem được trong ti vi như thể là chúng đã được khắc vào đá. Hãy sẵn sàng chấp nhận đào bới lại thông tin để xác nhận lại sự thật đằng sau bất kỳ một dự án nào bạn tham gia.
Và làm thế nào để sử dụng nguyên tắc về cảm giác hợp lý phục vụ cho lợi ích của mình?
Bây giờ bạn biết được ảnh hưởng của sự rõ ràng của tính hợp pháp đối với những điều khác, thật dễ dàng sử dụng nó cho lợi ích của bản thân. Hãy sử dụng thuê những người viết thực sự tạo ra những bài báo, những quảng cáo và các báo cáo nghe có vẻ hợp lý. Quảng cáo điều đó trên phương tiện thông tin đại chúng , nhấn mạnh “giảm giá lần cuối”, “thiết kế đặc biệt”, “chào giá đặc biệt”, đó là “những căn hộ cho thuê cuối cùng”, “phần cho thuê cuối cùng của chủ thầu”, hoặc một câu nào đó tương tự sẽ tạo ra được mong muốn sở hữu bất động sản của bạn.
Hãy dùng trí tưởng tượng của bạn nhưng mọi thứ phải khéo léo để đạt được hiệu quả.
Hãy làm cho bất động sản của bạn trở thành sản phẩm độc nhất!
Một trong những quy luật cơ bản nhất của bản chất con người là chúng ta ai cũng muốn có thứ mà người khác muốn có hoặc không ai khác có được. Nếu bạn nói với ai đó rằng bạn không muốn bán một khu bất động sản của mình, có thể họ sẽ muốn có được khu bất động sản đó hơn. Thậm chí, có thể họ sẽ bám lấy bạn cho đến khi bạn phải đưa ra một mức giá. Điều đơn giản là một thứ gì đó với số lượng có giới hạn sẽ tạo sẽ tạo ra một mong muốn sở hữu nó.
Bất kỳ cuộc thương lượng nào cũng cần lập kế hoạch trước
Hầu hết người môi giới bất động sản đều cho rằng giao dịch thành công phụ thuộc vào việc anh may mắn hay không. Điều này không đúng, không có may mắn trong bất kỳ giao dịch nào cả. Để một thương vụ thành công phải nắm được sức mạnh của việc lập kế hoạch trước, trong đàm phám. Các bạn hoặc không biết cách chuẩn bị trước cho một cuộc đàm phán hoặc ngay cả khi có kiến thức cần thiết cũng quá lười để dành thời gian làm việc này nên tin vào hên xui và rất tốn kém để sửa chữa những lỗi đã gây ra. Tôi cho rằng có thể đoán trước được các câu hỏi mà mình sẽ nhận được khi ngồi vào bàn đàm phán, nhờ vậy đưa ra được những câu trả lời khéo léo và đáp ứng mong muốn của người đưa ra câu hỏi.
Vì khả năng đưa ra câu trả lời nhanh nhất và chín chắn đối với một câu hỏi nhạy cảm sẽ đem lại cảm giác thoả mãn cho người đưa ra câu hỏi. Mặc dù bạn có thể đã suy nghĩ về câu hỏi đó trước khi nó được đưa ra, lập kế hoạch trước cho phép bạn phản ứng lại một cách tự nhiên như là bạn vừa mới nghĩ về nó. Bạn có thể nói “thế ý kiến này thì sao?” hoặc “Tôi vừa nghĩ về một điều có lẽ sẽ đem lại hiệu quả tốt”.
Thực tế là cách suy nghĩ tự nhiên của bạn giống của họ sẽ tạo ra không khí tin tưởng chung và thoải mái trên bàn đàm phán. Lập kế hoạch trước cũng nên bao gồm việc tìm những bài viết trên báo hoặc tạp chí để hỗ trợ cho luận điểm của bạn. Các con số thống kê từ những nguồn tin cậy cũng có hiệu quả và rất thuyết phục vì chúng bao hàm “Cảm giác hợp lý”.
Đàm phán rồi có cần lập kế hoạch không? Tôi cá là bạn nói không? Các nhà đầu tư bất động sản có xu hướng suy nghĩ rằng việc mua hoặc bán bất động sản chỉ là cuộc đàm phán duy nhất với một lần chuẩn bị. Không đúng như vậy. Đó là một chuỗi có lẽ của hàng trăm cuộc đàm phán với rất nhiều giai đoạn khác nhau.
Mỗi một cuộc điện thoại là một lần đàm phán, mỗi một lá thư gửi là một vòng đàm phán, mỗi một lần giao tiếp trong thực tế là một cuộc đàm phán. Và cần phải xử lý chúng riêng biệt với nhau để có được kết quả cuối cùng là điều bạn mong muốn.
Đừng cố mua/bán bất động sản quá nhanh
Nếu bạn cố gắng thương thuyết một hợp đồng nhanh chóng, hiển nhiên là một bên tham gia sẽ quên một điều gì đó quan trọng. Hơn nữa, điều này chỉ trở nên rõ ràng sau khi hợp đồng được ký kết và sẽ quá muộn để sửa chữa những sơ suất đó. Những cuộc đàm phán kết thúc quá nhanh thường để lại cảm giác bất an cho một bên tham gia. Một hợp đồng được ký kết nhanh chóng vi phạm rất nhiều nguyên tắc đàm phán cơ bản và hiếm khi là một cách tiếp cận đúng đúng đắn. Hãy cẩn thận tối đa khi đẩy nhanh tốc độ đàm phán và thường thì tốt nhất vẫn là đàm phán từ từ.
Lý do ở chỗ, việc thoả mãn lòng tự trọng của cả hai phía trong đàm phán là cần thiết để có được một kết luận cả hai bên cùng chấp nhận. Hãy nhớ rằng từ đàm phán bao hàm cả nghĩa “lòng tự trọng” trong đó. Mỗi người tham phải cảm thấy rằng mình đã giành được một số nhượng bộ khó khăn từ phía đối phương và thoả mãn lòng tự trọng của mình rằng mình đã hoàn thành tốt nhiệm vụ.
Tôi còn phát hiện ra rằng người ta ghét ý tưởng phải phí phạm thời gian vào cái gì đó, họ sẽ làm mọi thứ để cứu vãn giao dịch đó. Rất khó để một ai đó nói rằng “hãy quên tất rất cả đi” và bỏ đi sau khi đã đầu tư một lượng lớn thời gian và cố gắng vào nó. Hãy sử dụng điều này để buộc bên kia dành nhiều thời gian cho thương vụ hơn, với những yêu cầu hợp lý về thông tin, để có được một cuộc đàm phán chậm và kéo dài về mặt thời gian và những điều tương tự.
